采访&撰稿 | 毛姗姗

来源 | 智合法律新媒体

如果你问“中国最好的律师事务所是哪家？”一个懂行的法律人会反问你你口中“好”的标准是什么？专业服务质量？总创收？人均创收？福利待遇……因为不同的侧重标准，会有不同的回答。但倘若你问，浙江最好的律所是哪家？他会毫不犹豫地告诉你：是天册。

 

这家离西湖不到5分钟车程，毗邻黄龙体育中心的律师事务所，长期以来以非诉业务出名。但又在2007年至2009年间，作为达能和娃哈哈合资纠纷系列案件的中方律所，天册代表娃哈哈全面参与了争议解决过程。涉讼、涉裁案件数量之多，跨越国别之广，涉及法律问题之复杂，当事人数之多，前后时间之长，均可谓前所未有，备受国内外社会各界的关注，是中国对外开放以来最具影响力的公司争夺战，被称为“达娃之争”。天册协助双方最终以和解方式解决了纠纷，而该案的解决方式也获得了中法两国最高领导人的肯定和赞赏；也为我国市场经济发展和对外开放持续条件下，妥善解决国际商事纠纷树立了良好的标杆和示范作用。

对于诉讼占总体业务30%，争议解决成为目前第二大创收来源的天册而言，仅把诉讼这块业务单独拎出来，也足以和同行竞争。它被中华全国律师协会评为“全国优秀律师事务所”，是司法部认定的“部级文明律师事务所”，连续三年获《亚洲法律事务杂志》（以下简称“ALB”），“年度浙江省最佳律师事务所”奖（2008-2010），又连续三年获ALB年度长三角地区律师事务所年度大奖（2012-2014年），2016年，天册获ALB“中国中东部地区年度最佳律师事务所大奖”。

她是浙商背后的守护者，也是区域性大所的标杆，是浙江经济发展30年的一个缩影。全方位地走近这家律所，你或许能理解为什么这家区域性律所能够达到业务创收全国十五名左右，人均创收进入全国前十名。

 

历史的起点：30年前的国办所

1986年，在杭州把万向节搞得风生水起的鲁冠球正成为改革典型，乡镇企业在浙江开始蓬勃。这一年，中央提出要参与“国际经济大循环”[1]的口号，要将原先“闭关锁国”的大陆国家，打开国门走向大海，走向蓝海。当年10月国务院鼓励外资的二十二条规定和各省市更加优惠措施的制定，以及在前两年，邓小平第一次南方视察，中央宣布“向外国投资者开放14个沿海城市和海南岛”。

在这一切开放的信号下，浙江省顺势而为，开始引进“外资”（即外商投资企业）。而为浙江省引进外资提供法律服务的需要，天册的前身——“杭州市对外经济律师事务所”成立了，它的核心创始合伙人是王秋潮，也是事务所的第一任主任。

这是当时杭州市成立的第三家市属国办律所，天册在当时扮演的角色主要是接受国内企业走出去和国外企业走进来的相关委托。例如受国内企业的委托，同外商进行谈判，起草法律合同，法律文书，帮助企业策划投资方案。偶然也有外商的委托，帮助其调查中国的投资环境，代表外商参与一些谈判和国内的相关申请。

两年后，现天册律师事务所主任章靖忠从浙江省政法委来到“杭州市对外经济律师事务所”，离他作为浙江第一批科班出身的法律毕业生也不过四年时间。当时的他也未想过自己的这个转变，足以影响了他一生，而他也在日后天册的发展过程中和创始合伙人王秋潮共同发挥了举足轻重的作用。

两个变革节点：1994年和2002年

1994年，杭州市对外经济律师事务所改制为合作制，这是浙江省第一批改制试点，全所人员整体转制[2]，从国家干部全转为非公职人员的律师。改制后的律所，第一步得先改名。原先“商事律师事务所”、“经济律师事务所”等称呼都不能用了，那取什么名字好呢？作为1986年就创建“杭州市对外经济律师事务所”并担任事务所主任的王秋潮，本科历史系出身，遂取了武则天的一个年号——“天册万岁”。一来难有重名，二来寓意一个美好而辉煌的将来。

1994年，包括行政人员在内，天册总共就十五、六人左右。但成为浙江省一流的综合性律所，成为中国律师界的“甲A”队伍是1994年王秋潮、章靖忠和他们同事们的共同目标。

“事实上，当时的规模、专业、团队都还没有到综合型律所的要求，还处于小打小闹的发展阶段。”章靖忠回忆道，但这一切在2002年有了改变。

当1994年，国办所改制为合作制时，律师的积极性被激发，当年创收就名列全省第一。“‘合作制’这种纯粹的，做多少提多少的‘提成制’，极大地提高了律师创收的积极性，在很大程度上也推动了事务所的发展。但同时也导致部分律师什么业务都接、什么业务都做，成为万金油律师。”章靖忠说。

虽然1999年的天册，作为浙江省第一个创收超过1000万的律师事务所，人数规模已近40人。虽然同年，阿里巴巴、盛大、携程、当当相继创办，新浪美国上市。中共十五届四中全会通过《中共中央关于国有企业改革和发展若干重大问题的决定》，一切发展势头欣欣向荣。但还是避免不了在2002年，五位业务能力比较强的合伙人和部分律师离开了天册。

为什么离开呢？这在很大程度上触动了担任主任第二年的章靖忠，他开始深刻反思，进而意识到“合作制”下单打独斗模式的弊端，包括律所整体定位不够清晰，专业分工欠缺。

改制势在必行。而事实上，正是2002年的改制，奠定了日后天册十几年来的高速发展。

改革从三方面进行：一是将“合作制”改为“合伙制”，并设置合伙人的条件。原先因整所转制时，无论是律师还是行政文员都是合作人，而这种方式显然并不符合现代律师事务所的管理和分配模式。通过调整，原先的行政人员和不符合合伙人条件的律师就不再进入合伙人队伍。

二是从分配制度上入手，按照合伙制律师事务所的分配模式进行了改革。修改、调整后的分配模式在很大程度上保证了天册的文化和日后团队的稳定性。

三是对律所进行了发展定位、事业定位和模式定位。明确了天册打造区域性大所、强所的目标，明确了五大专业核心的业务，包括国际投资与贸易、金融证券业务、建筑与房地产、公司并购及治理和争议解决。这些领域被视为天册的核心竞争力，也据此当时的天册在业务领域上划分成为五个业务部门。服务模式上实行团队化、专业化，并以专业化促进团队化建设。

“改革后，2003年，我们业务量达到2000多万，2008年超过1个亿，2012年超过2个亿，2015年突破3个亿。”章回忆道。

天册的文化：“和谐”与“大气”

天册的理念可归纳为8个字：“和谐、专业、大气、进取”。对律所而言，“专业”和“进取”是常看到的词，但是提倡“和谐”和“大气”的并不多见。

“律师事务所是一个人合组织，而不是一个资合组织。一个事务所有没有一个和谐的氛围，是事务所自身能不能健康发展和是否具有吸引力的重要原因。”

“一个律师最美好年华的很大部分时间在律所，如果单位氛围很紧张，人际关系很紧张，一则不利于发挥个人的潜力，也不利于个人的身心健康；二则就容易分化，既留不住人，更不能吸引人。能力可以有大小，志趣可以有不同，但沟通必须无障碍。在天册，我们提倡快乐、自由、合作、共享，无论你是合伙人还是普通律师或是行政人员，大家都是平等的。”

“气度决定高度。大气指的是三个方面，第一要看淡利益，舍得利益，特别是合伙人不能斤斤计较，要更加大气；第二，作为一个开放式的律所，要大胆吸引更多优秀的律师进来，即使这可能会对原有的律师造成冲击；第三，作为老律师要将培养年轻的律师当成事业，教他快速成长，乐见青出于蓝而胜于蓝？”章靖忠说。

“天册目前的氛围很好。比如我们分配的时候大家互相让利，你多拿一点我少拿一点，并不会有不愉快。又如团队之间的合作，虽然没有强制性安排，但都很自觉地在专业与不同专业之间进行合作。而且往往只有合作，团队才能有更多机会，才能做得更大、更专业”。

无论是前任天册主任王秋潮还是现任主任章靖忠，他们的客户都是律师事务所的客户。根据客户需求，让年轻专业律师去承接，去维护。而这是需要牺牲精神的，但这种牺牲换来的是事务所的专业化，律师队伍的职业化以及律师事务所的壮大，章靖忠认为这种“牺牲”是值得的。

任何文化都需要沉淀和传承，而一家律所的文化和基因总是离不开创始人和领导者的性格。章靖忠说：“文化的可贵之处或者说贵重之处在于，看似无形，其实力量无穷。这样的作用在‘人合’组织内可能更加凸显”。

也正因为天册包容的文化特性，不少曾经离开过天册的合伙人、律师，很多在日后又回到了天册。之前的离开并不对他们产生任何影响，回归之后的他们和其他同事一样依据个人能力获得成长和晋升。

天册惜才，有律师想离职的时候会挽留，但同样也尊重律师的个人选择。天册大门始终向优秀的人才敞开。

共享主导下的分配制度

2003年，天册设立管理委员会，负责事务所的日常事务。首届管委会由五位合伙人组成，章靖忠负责总协调，其余4人分别管理财务、业务、行政后勤以及人力资源。随着天册整体人数规模的扩大，目前已经发展到9人组成的管委会。

律师事务所作为“人合组织”，既需要有良好的管理制度，同时又要有律师的自律和自觉。在天册，体现为合伙人带头的自觉和自律，并在全所形成一种良好的示范效应，并且使这种自觉和自律内化于心，从而使得很多日常管理化有形为无形。

这种以自觉和自律为基础的管理文化，使得天册的管理和她的文化形成一种有机的结合，让律师在一种宽松的环境下工作，但由于大家的自觉和自律又使得管理井然有序。天册管理的艺术在她的分配制度上体现得最为明显。

天册的分配体制属于公司制和提成制的融合。在行政和助理层面是纯粹的公司制，即基本工资+奖金，并且这些人员的成本都属于事务所的成本，而非由合伙人分摊。律师事务所的公共性成本包括税、律协的费用、五险一金、办公经费、员工的培训以及公共推广等费用。

“提成制”体现在律师和合伙人的分配。对律师进行分配时，需要考核律师的工作量，这直接决定了分配的高低。

“标准工作量”这是天册在分配时的创造，比如说一个案子，整个收费是10万，有一部分是开拓量，有一部分是承办量，开拓量+承办量÷2就等于标准工作量。

“这样分有多个好处，一是有的人善于开拓，有的人他善于办案，让擅长的人做擅长的事儿，各取所长，人尽其才；二是有利于业务资源向专业律师流动，换言之，资源能按专业来有效配置，如此一来，专业有做专业的考核，开拓业务又开拓业务的激励，律师之间合作更紧密了；三是对客户而言，能够获得最好，最专业的服务。”

对合伙人的分配分四个方面。一是共享，律所当年所有收益除掉成本之后即为合伙人的利润，取总利润的10%，由全体合伙人均分。第二部分，合伙人收入和标准工作量挂钩。第三部分，天册每年会根据合伙人对律所的综合贡献，在总利润中拿出一定的百分比作为浮动基金调节分配，参与了事务所公共事务，行业管理，参与社会工作等；抑或相反的，律师到国外去学习，当年身体不适影响到创收等情形。

第四部分是天册的“自留地”，即每年会留出一部分作为事务所今后的养老基金。根据天册章程规定，“合伙人到60岁，可以申请退出合伙人，但到65岁，施行强制退伙。”据章靖忠讲，目前天册已经留有一笔数额不菲的退休金。

退休金的算法很巧妙。以合伙人退伙前三年平均年收入为基数，根据合伙人在律所的贡献决定是乘以1还是2。

“我们为什么每年的利润都会提一部分出来？这样就可以确保不会影响到日后合伙人的利益。不至于因为实行退伙金制度而摊簿之后的分配。”章靖忠说得很坦然。

这种共享机制，在天册的分配里处处可见，天册的制度设计者希望合伙人能在事务所做大的蛋糕当中能够享受到共同的利益，让律师在关心自己的同时也能关心事务所整体的发展。“合伙人”的“合”在利益分配上的共享是最好的体现。

没人想走的福利制度

天册是目前笔者采访20家律所以来，唯一一家人员基本没有流动，或者说只有流进没有流出的律所。起初，当天册的合伙人跟笔者提起此事儿时，我还不怎么相信。因为无论是环球、海问还是君合、金杜，近些年的人员流动似乎是常态，更有律所在采访中提到，“人员流失”是当前最大的问题。

然而，天册的“只进不出”的确有她的道理。除了合伙人10%的基本保障以外，天册的行政助理的收入一定会每年提升。“因为律所的创收在长，而行政人员作为天册的一份子，自然也应该享受到天册发展的成果。”章靖忠补充道。

在公共福利部分，天册除了五险一金之外还有旅游费。旅游费的标准从合伙人到前台都一样。。其他，如高温补贴，生日福利，生孩子有生育补贴。平常有通信费，三年可以更换一台电脑，还有住房补贴，餐补，以及每一个法定假日补贴等等。”

天册的人文做得很实在。每年过年的时候，天册会举行一个大型的团拜会，邀请家属共同参加。参加的家属都会拿到一个红包。章靖忠的原话是，“当然红包也不大，就万把块钱。”儿童节会给孩子们发书票，平常一周会发两次有机蔬菜。

说到蔬菜，得提一下天册的农场。这是天册自家的菜园，有50多亩菜地在绍兴的一座山上，每周两次给所里送菜，人人都有。天册是一家拥有自有农场的律所。

所谓的人文关怀，都体现在细节里。最近网上有篇文章很火，题为“人是会被细节出卖的”，同样，一家律所的好坏，一家律所是否真正地“人合”，体现在每天的日常，一点一滴为员工的着想。如此一来，归属感和认同感就来了。

“我个人总觉得一个事务所对内对外都需要人文关怀，因为法律是一个人文关怀情节很重的职业。对内自己的员工要有人文关怀，对当事人更要有，对社会也必须要有。这些都体现出一家律所的高度。”

“福利这样好，对天册来讲成本其实蛮高，合伙人都认同吗？”我忍不住问道。

“虽然有成本付出，但大家都非常认同。其实我们现在的分配比例不低，主要还是因为把蛋糕做大了，其实一个事务所发展了，很多问题就好解决了”章回答道。

天册的业务团队：用专业实力说话

天册目前有45名合伙人，其中33名权益合伙人，12名授薪合伙人。正如前文所提，2002年改制后，天册快速发展，这其中就包括引进各个优秀的业务团队。引进的原则是“除了要认同天册的文化和理念外，必须要有专业特长，要与天册核心竞争力匹配”。搬到新地址后，2003年天册从原浙江省浙经律师事务所引进了黄廉熙、刘斌、王立新团队，这3人当时就在各自的专业领域非常突出，有国外学习工作的经历，目前该团队有2位已经成为天册管理合伙人。

2004年天册从泽大律师事务所吸纳高峰律师为首的一个团队，目前该团队以商事诉讼为主。2005年，又引进了做房地产的徐国宁律师，目前是天册的另一位管理合伙人，天册房地产业务的发展徐国宁功不可没。2006年之后10年，天册又不断引进了各具专业优势和特长的合伙人和律师。“一个个优秀的团队加入天册所，不仅留了下来，而且都有了新的发展，这说明天册是一个能干事、能干成事的好平台，这也是为什么那么多优秀律师加入天册的原因所在。”章补充说道。

去年，天册的业务收入又创出了新高，其中最多的为证券，第二为争议解决，房地产目前是第三。天册的诉讼和非诉的比例为三七开。值得一提的是，天册律师事务所律师在贸仲当仲裁员的就有5人，占浙江省总量10人的一半。

近几年，随着互联网创业地蓬勃发展，浙江省各种创新公司不断涌现，天册也逐渐加强在互联网金融这块业务上的投入和培养。

通过引进和培养，天册在国际投资和贸易、金融证券、公司并购、房地产、知识产权、公司重整重组、争议解决等领域，集结了一大批优秀、专业的律师。他们的专业服务能力在同行中具有竞争优势，也在客户、市场和法律共同体中赢得了良好的口碑。天册成为浙江乃至全国法律服务市场上的著名品牌，并在浙江拥有明显的领先优势。

区域性律所的优势和劣势

 

天册目前除了杭州总部外，只有上海一个分所。为什么不到其他地方设立分所？这应该是很多人问过章靖忠的问题。定位为“区域性的律师事务所”是主因之外，“总部不在北京”也是天册没有在全国范围内铺开的原因。

说到这儿，章靖忠略感无奈，“中国其实跟国际上一样，它有一个规律，从上向下辐射容易。譬如北京可以向全国辐射，因为它有很多资源，政治中心、经济中心。但相反，你在浙江，要从下往上辐射却很难，至少目前而言，少有成功案例。”

当然，“身在杭州”也具有明显的本土优势，让天册在浙江这块热土上不仅稳站脚跟，而且可以茁壮成长。”

章靖忠很早就看明白这点，“浙江以民营企业为主，而民企的本土情节很重，对本地律师的依赖也很重。目前浙江已经到了4万亿的GDP了，排全国第四。法律服务市场很大，已经足够容得下我们这家事务所好好去深耕发展。一旦把这个市场深耕好了，前途就很大了。天册的人均创收目前在全国第九，高出很多北京、上海的律所。所以我一直讲不一定非要成为一家全国所，国际所，每个律所应该有差异化的定位。”

除此之外，天册采用联盟的方式，来满足客户全国化、乃至全球化的法律服务需求。

天册是中世律所联盟（SGLA）的发起人之一。中世律所联盟是中国首个跨国律师事务所联盟，由位于中国主要经济中心城市的领先中国律所和国际律师事务所霍金路伟共同组成，目前覆盖包括北京、长沙、成都、重庆、大连、广州、济南、杭州、昆明、兰州、上海、沈阳、深圳、天津、武汉、厦门、西安、南昌、南京和香港在内的中国区域，以及霍金路伟在全球约40个主要中心城市的全球性法律服务网络。中世律所联盟不仅促成了各律所之间在业务上的交流，也方便大家在管理上有互通，相互学习，取长补短。同时，也能在满足客户需求的同时，避免因规模化带来的利益冲突。

 结语 

章靖忠认为，市场是多元的。既要有几千人的大所，也要有几百人、几十人乃至更小的律所，这样才能满足市场多元化的需求。作为多届浙江省律师协会会长的他非常了解浙江省法律服务市场的现状，当然，采访时章靖忠已经是全国律协副会长。他说，“浙江省4万亿经济的体量下，应当要有4-5家上百人律师的规模所，也需要一大批精品所、专业所，但更多的是要县域律师事务所，提供全科式法律服务，因为最多的法律需求是老百姓的基础法律需求。这样法律服务市场才是健康的。”

章靖忠本人非常反对事务所为大而大，对于内部没有整合的，资源不能共享的摊大饼式扩张向来与看重内在质量、注重一体化的天册背道而驰。天册对于合伙人的晋升非常严格。在天册要成为合伙人，至少要执业10年以上。目前，天册权益合伙人与律师的比例为1：5。同时，天册对于专业人员的录用标准也很高，必须是国内外著名高等院校的优秀毕业生。

天册的愿景并没有像很多规模大所那般，要成为“最XX”的律所，“巩固在浙江的龙头地位，逐步缩小与中国领先律师事务所之间的差距”，这是天册简单的想法。

但正因为天册的低调务实，她在专业上的领先、她在利益共享上的“大气”，她细致入微地人文关怀，她具备浙江人的勤劳又智慧的品格，我相信天册很快会实现她的目标。

这是浙江省最好的律所的30年，浙江的企业们会记得她，历史会记得她的过去，而她将陪伴浙商们走向更远的将来。

注释：

[1]即充分利用我国农村劳动力资源丰富的优势，大力发展劳动密集型产业,坚持“两头在外，大进大出”的方针,提倡和鼓励沿海地区到国际市场上去进口原材料，加工增值之后，再把产品销往国际市场，大进大出，并按国际市场要求，把创汇农业也搞上去。实际上是一种以出口产品为载体的劳务输出。此概念为王健教授提出。

[2]转制时可以保留一年公务员身份，当时除却一个财务人员和一个党委书记未转，仍留在体制内，其他全部进行身份上的转变。