作者 / 毛姗姗 

来源 / 智合

 

2017年1月21日，杭州香格里拉饭店，高朋满座。面对着65周岁的王秋潮，天册的年轻律师一字一句地念着对他的致谢词。这是天册全体律师们为第一代创始人王秋潮举办的退伙仪式，致敬其多年来为天册的奉献和付出。

这不仅是天册历史上的首次，在律师行业内亦属罕见。就在举办王秋潮律师退伙仪式的前一年，这家被誉为是“区域性大所的标杆”的律所，刚完成了它30周年的庆典。回顾过往，天册一路从小到大，从弱到强，从传统走向现代，从追赶者成为领先者，33年，成就斐然。

 

连续20年领跑浙江法律服务市场，权益合伙人人均创收挺进全国前五。天册为何杰出？它又将如何从区域标杆走向全国领先？本文试图给出答案。

 

本文为精华版，完整全文将收入智合《中国杰出律所访谈·四十周年纪念版》丛书。回眸历史，展望未来，该丛书收入中国百家优秀律所，将于2020年由法律出版社出版面世。

 

一，率先改革，精准的战略定位

 

1986年，天册的前身——“杭州市对外经济律师事务所”成立。作为杭州市第三家成立的市属国办律所，其在成立之初就开始从事国内企业对外贸易和国外企业进入中国市场的相关法律业务，并最先汇集了一批具有涉外服务能力的律师。

1994年，浙江省第一批律所改制试点，由原先“国办体制”改为“合作制”，即国家干部全转为非公职人员的律师，天册也在改制之列。改制后，律所更名为“浙江天册律师事务所”，包括行政人员在内，当时共十五六人左右。但成为浙江省一流的综合性律所，成为中国律师界“甲A”队伍的一员在1994年就已经是主任王秋潮、副主任章靖忠与同事们的共同目标了。

 

改制后，律师的积极性被大幅度激发，当年天册创收数额达到了300万元，名列全省第一。但硬币亦有两面，合作制下，做多少提多少的“提成制”，极大地提高了律师创收的积极性，同时也导致部分律师什么业务都接、什么业务都做，成为“万金油”律师。

 

1999年的天册，作为浙江省第一个创收超过1000万元的律师事务所，规模已近40人，一切发展势头欣欣向荣。但还是避免不了在2002年，5位业务能力比较强的合伙人和部分律师因理念不合离开了天册。

 

部分合伙人的离开很大程度上触动了刚刚担任主任第二年的章靖忠，他开始深刻反思，进而意识到“合作制”下单打独斗模式的弊端，包括律所整体定位不够清晰、专业分工欠缺等。

 

2002年，天册改制，这同时为它日后的高速发展埋下伏笔。

 

改制/改革主要分为三个方面：一是将“合作制”改为“合伙制”，并设置合伙人的条件。原先的行政人员和不符合合伙人条件的律师就不再进入合伙人队伍。

 

二是从分配制度上入手，按照合伙制律师事务所的分配模式进行了改革。在合伙人层面除去成本后进行利润的分配，而在律师助理与行政人员层面按照纯粹的公司制薪酬模式，同时也保留部分律师仍适用“提成”的空间。灵活又整合的分配模式在很大程度上保证了天册文化的统一性和日后团队的稳定性。

 

三是对律所进行了发展定位、事业定位和模式定位。明确了天册打造区域性大所、强所的目标，在当时明确了五大核心业务，包括国际投资与贸易、金融证券业务、建筑与房地产、公司并购和争议解决，之后又加入了知识产权业务。这些领域被视为天册的核心竞争力，也据此天册在当时根据业务领域在内部划分成为六个业务部门，并以专业化促进团队化建设。

 

也正是改制那一年，天册将办公地点从原先杭州城最好的写字楼耀江国际大厦迁入到杭州CBD中心的黄龙世纪广场，并随着日后不断地发展壮大。

 

此后，天册便进入一个发展的快车道。

 

二，传承有序，规范化下的柔性管理

 

2003年，天册设立管理委员会，负责事务所的日常事务。首届管委会由五位合伙人组成，章靖忠负责总协调，其余4人分别管理财务、业务、行政后勤以及人力资源。随着天册整体人数规模的扩大，目前管委会已经发展到9人规模。

 

天册第一代主任王秋潮律师在为人上非常值得尊敬，他与人为善、心胸开阔，同时又勤奋、低调；在专业上，他做事认真，并且在多个专业领域领先业内；同时他也为了事务所发展注入了全部的精力和心血。而这，也构成了管理合伙人的底色。

 

2000年12月，王秋潮从主任位置上交棒给章靖忠，同时依然担任管理合伙人并在管理上给予诸多指导；直到2013年底，王秋潮正式退出管委会。与此同时，天册的第三代管理合伙人也进入管委会，开始实质性地参与到事务所的管理与决策中。

 

在章靖忠看来，律所管理者的培养，“传承不能太迟，也不能太早”，需要有提前量，也需要有一定的过渡期，他希望自今年开始，再两届之后，60后逐渐退出，形成以70后为核心，80后占三分之一的年龄结构的管理团队。

 

2014年，在天册已经工作了八年的沈海强作为最年轻的管理合伙人进入了管委会；三年后，他被选任为天册的执行主任。在天册工作之前，他在内外资银行有着丰富的金融工作经验，这使得他在从事投融资和并购法律实务时得心应手。在2016年，沈海强入选汤森路透《亚洲法律杂志》（ALB）“中国十五佳律师新星”榜单，他也是浙江省第一位获此殊荣的律师。

 

“有组织有纪律下的柔性管理”是对于天册管理思路的概括。“有组织有纪律”体现在天册的章程和各项管理制度上，例如有明确的分配制度和薪酬体系，明确的专业执业规范和风控、财务和人事管理制度。但同时，天册也始终在创造一个“有归属感”和“有人情味”的平台。例如，天册不会对除行政人员之外的律师们实行强制性的打卡，也不会对合伙人设定硬性的创收指标。

 

正如德鲁克所言，“管理的本质，是激发和释放每一个人的善意。”不符合人性的管理，在天册管理者看来，并不科学。与此同时，天册倡导“大气”与“和谐”的文化，这种文化既形成了天册内部的团队稳定，又成为吸引更多人才加入的独门秘籍。

 

三，良将如潮，业务齐发

 

“在过往十年中，有什么是您意料之外的事？”

“那应该是创收了，这十年的创收超过了我们的预期目标。”章靖忠说。

2008年，天册第一次创收过亿。十年之后，这个数字翻了6.8倍，每年的复合增长在30%。这一个十年，是天册迄今为止发展最快的十年。若究其原因，除却上文提到的管理制度和律所文化的熏陶，“保持市场敏感度”和“新生力量的持续成长”是其两大秘密武器。

 

如果说天册的第一次人员大规模扩张，来自于2002年迁址后，一大批“60后”和“70后”杭城优秀的专业律师加入，典型如徐国宁、黄廉熙、王立新、刘斌、朱黎、方双复等，成就了天册调整战略后第一个“黄金五年”的发展时期；而2008年后进入的一批优秀年轻律师（如今也多成为天册的合伙人），和前辈们一同构成了天册的中坚力量，成就了天册迄今发展最快的“黄金十年”。

 

值得注意的是，在天册，想要成为合伙人并不容易。天册发展至今，仅38位权益合伙人。而天册的年轻合伙人们，正代表了天册的未来。

 

曾在中国国际经济贸易仲裁委员会华南分会供职多年的年轻人傅林涌于2008年加入天册，他至今还感谢当年的幸运。在执业之初，傅林涌就受到事务所大量国际业务的资源倾斜和资深律师的悉心栽培。最开始作为承办律师的他，就已经能够接触大量高质量案件，包括浙江恒逸在文莱的实业投资项目。

 

目前天册的国际业务部门已经兵强马壮，29人的团队中有6名权益合伙人，2名授薪合伙人，60%以上有海外教育背景，80%以上为硕士学历。近年随着郑发国、郭芳、王晓明等“80后”年轻合伙人或顾问的加入，天册在国际贸易与投资、国际仲裁等业务领域的团队力量得到了进一步的充实与加强。

 

2009年加入天册，2017年成为授薪合伙人的卓广平亦是一路从律师助理成长起来的天册人。目前他已是天册北京分所的负责人，也是天册争议解决领域的优秀青年代表之一。近年来，天册的争议解决业务正呈现一个快速上升的趋势，随着谢涛、孙莉、卓广平、朱剑宇等“80后”争议解决领域年轻合伙人的出现和成长，天册已拥有超过60人的争议解决团队，在该领域正发挥着更大的市场影响力。

 

2010年，在安永做了两年财务工作的孔瑾加入了天册。在天册的近10年时间，孔瑾一直深耕于资本市场相关业务，成为了天册最年轻的权益合伙人。目前，天册平均两位律师就要承担一个项目，人均项目量非常高。在孔瑾看来，“做证券业务像是在创造一件艺术品，一个律师的素养、专业甚至文学造诣的差异都在工作成果上体现出来。”而随着张声、孔瑾、童相灿、赵琰、黄丽芬、黄洁等有着法律与金融证券双重背景的复合型“80后”合伙人的出现，天册的证券与资本市场业务的精细化和团队的协同化程度不断加深。

 

2018年，天册A股IPO业务数量在全国证券律所中位居前三。2017年，在外界称为“最严发审委”的这一年，天册实现了10单100%的过会率，在当时号称一个小奇迹。在为企业提供证券融资、并购业务过程中，天册律师充分发挥资源协同的能力，在提供专业法律服务的同时帮助客户解决企业经营管理中的衍生问题，从而最终给客户带来四五倍的利润增长。

 

投资并购领域，在一家“红圈所”已经执业7年的童相灿于2014年加入天册。天册良好的激励机制与和谐大气的文化吸引了他。极具商业思维的童相灿对于客户的业务模式类型研究深入，因而在并购法律实务中得心应手。加入天册之后，他以更快的速度向前冲。一般人需要10年左右的时间才能成为天册的权益合伙人，童相灿只用了5年。

 

这种飞速成长和团队的超高创收并非偶然，童相灿有自己的秘诀。他习惯带领团队深度参与到上市公司对并购的需求当中，而非仅仅提供法律意见。基于其复合背景和长久以来的商业洞察，他常常协助客户选择并购标的，甚至主动引导客户，通过并购来进行转型和提升上市公司质量，协助客户搭建整个并购框架，乃至筹划好整个并购所需要用到的并购资金。

 

随着陈婧元、郑彦等优秀的并购与投资领域的合伙人或顾问的加入以及内生发展的赵琰、李晓、黄洁等年轻合伙人的成长，天册的并购与投资团队更为人才济济。

 

而如傅林涌、卓广平、孔瑾、童相灿这样的优秀“80后”年轻人在天册还有很多，他们分布在天册的每个专业领域。而他们，也逐渐成为驱动天册持续发展的主力军，并以一种榜样的力量激励着更多天册的年轻人奋勇向前。

 

四，新的步伐，从区域到全国

 

自创所以来，服务浙商，成为一家高品质区域性大所一直是天册的定位。在这个定位的基础上，天册立足浙江本土市场，放眼全国，通过中世律所联盟（SGLA）的平台和国际律所霍金路伟合作，服务浙商走向全国和世界。

 

近三年，天册正在发生些许变化。

 

2018年4月，天册落子宁波，意图浙江市场的深耕。宁波的经济总量位列全省第二，民营经济的集中程度和开放程度较高。舟山自贸区建立之后，对外贸易会更加频繁，亦将带来更多的市场机会。

2018年7月，天册布局北京。北京分所成立一年多以来，已达到39位人员的规模。北京分所定位高端争议解决和不良资产处置两大核心业务，依托总所资源，在北京进行开拓和深耕。

 

2019年11月，天册深圳分所隆重开业，剑指大湾区和华南市场。天册希望深圳分所可以打造出一支“具有创业精神并拥有归属感的律师团队”，同时与总部形成一体化管理机制，在业务板块上形成四驾马车齐发的态势，并发展具有当地特色的重点领域。

 

章靖忠解释了天册的分所战略：“天册立足浙江，服务浙商的宗旨和定位一直未变，但是京津冀、长三角、粤港澳这三个国家重要战略布点，一定是今后浙商发展的重头，我们同样需要做布局，以此为浙商提供更优质的、一站式的服务。”

 

在定位设置上，天册从未考虑自己想要什么，而是始终专注于客户想要什么。也恰恰是以成就客户为己任的想法，使其深受客户的信任。

 

“明年，我们的各个办公室都在考虑扩大规模，吸引优秀的人才加入。如此一来，除总所以外的各地分所办公室的人员加起来，将有170人左右，天册也不仅仅是一家区域性律所了。”沈海强说。

 

五，勇立潮头：三代百年，更远的未来

 

近五年，持续有“红圈”律所的律师加入天册。沈海强认为，天册的激励机制、共享文化、创业精神以及目前已经形成的浙江市场独一无二的口碑和优质的客户群，是吸引这些优秀年轻人的核心要义。

 

事实上，多年的发展，已经促使天册形成一个“自我发展”的生态系统：

 

基于早期相对稳定的业务发展与较好的客户积累，天册在浙江市场形成一定的知名度；

 

浙商客户（浙江民营企业）的发展壮大，带来更丰富的业务和更优质的客户资源；

 

优质客户和优质服务形成逐年陡增的创收，较好的收入回报与大气和谐的文化又吸引着一批又一批优秀的复合型人才加入；

 

优秀人才具有更强的专业能力，从而形成更多的业务和更好的服务。

 

如此，对于律所发展有着至关重要的要素：客户（市场）、人才、业务、文化不断互相影响，形成一个有机的循环。

而这一个生态系统的循环模式，也正在适用于天册的各个分所。目前天册分所均采用“一体化+本土化”的发展模式，既依托于总部的各项资源，同时也充分发挥各地的市场与人才优势。而在这过程中，天册对于市场的敏感度与已经成长起来的“80后”合伙人将成为天册迈向全国领先步伐的持续动力。

 

王秋潮在任时，多次跟天册人传递这样一句话：

“有一代将职业视为事业的合伙人和律师，事务所就有30年的发展；有两代这样的人，事务所就会有60年的兴旺；要有三代坚持不懈做事业的合伙人和律师，事务所必定会有百年的辉煌。”

 

天册的合伙人们谨记着这样的教诲。

 

一群有创业精神的人，秉承和谐、大气、专业、进取的文化，兢兢业业践行着天册的事业，从区域走向全国，也将走向更远的未来。

 

我们也期待，天册带来更多的惊喜。