合伙人如何带队伍、拼市场及有效沟通？

文/浙江阳光时代律师事务所 主任 陈臻

来源：iCourt

大约8、9年前，那时我整天在思考一个问题，就是当一个律师成为合伙人后，如何能对带队伍、拼市场有清晰的思路呢？律所对合伙人综合素质到底有什么样的要求呢？恰好那天我正在深圳出差，小车疾驶在广深高速公路上，广、深、高、速，忽然眼前一亮，这不正是律所合伙人的综合素质要求嘛！

广，见识要有广度。专业律师不仅要懂法律，还要深谙客户的行业背景，了解客户的经营状况，国家的产业政策趋势，把脉到位，为客户提供系统解决方案，才能被客户认可是一名高水平的专业律师。成为合伙人，更应拓宽视野，对标国际。

深，思想要有深度。我们倡导律师的工匠精神，但是同时要努力自觉培养领导力。成为合伙人，更应广泛涉猎经济、管理、人文，不断学习精进，面对发展中的问题，不断创新。合伙人之间的交流，核心是思想的交流。

高，境界要有高度。合伙人的愿景、使命、价值观一致，是一门不断修炼的功课，合伙人之间只有真正价值观一致，才能发挥合作的力量。专业、敬业、合作、奉献绝不是口号喊喊，一遇到个人利益的具体问题，看的是行动看的是境界。

速，成长要有速度。一张名片在手，开启更高标准的成长模式。从今以后想的就不仅是个人多赚些钱，名气多响一点，而是要看到全所的战略布局，有思路有速度地拓展法律服务市场，不断克服困难不断向前进！

一名优秀的合伙人，每天需面对以下三个问题。

一、怎样带队伍

当合伙人与当律师的区别在于能不能拿出神枪手的本事，带出能打胜仗的队伍。

带队伍首先是要指导业务。我总结的一般是三部曲：事先给思路(让人家明白自己要干什么); 事中作检查(严防走岔了再回头); 事后有小结(没有总结就没有进步)。

要打仗，就需要组成一支队伍，只有装备精良、训练有素的队伍才能打胜仗。再雄壮的部队士兵每天也得进行列队、举枪、瞄准的训练。有的新兵枪也没见到过，敌人(法律问题)就更不知道在哪里了?

所以，合伙人对律师的文件，第一先管格式，格式必须标准；第二管结构，法律意见必须架构合理、篇章得当、逻辑清晰；第三就是要有实货，不可以只是罗列法律规定，必须要有可操作性的解决方案。

在单独放初级律师或者律师助理与客户交流的场合，事先必须交代背景，途中不时进行信息跟踪，不能放羊。团队负责人要把自己当成最挑剔的客户，只有团队律师的作品内部过关了，即便红脸了，但是在客户面前也会挣足面子。

相比指导徒弟的业务，难度更大的是怎样能当好徒弟的思想导师了。希望每一个人在职业生涯发展的路上，时时都能找到良师益友的帮助。

带队伍也会有三心体验：一是操心、二是费心、三是伤心。现在我的不少徒弟学会了带队伍，也常常有三心体验，我听说后就有些「幸灾乐祸」之感。苏格拉底说「人最重要的是要认识你自己」，可人最大的弱点就是经常看不到自己的弱点，常常是挫折教会我们成长。

带队伍的过程，是非常锻炼「广深高速」能力的。

二、如何拼市场

拼市场，听起来有点不够文雅。不过我感觉天上不会掉馅饼，市场真的应该用「拼」这个词。

真正的合伙人，应该是勇于面向市场经风雨见世面，假如只是满足于为自己找一大堆市场困难的理由，文过饰非，报喜不报忧，那所谓合伙人永远长不大。

合伙人要经常性地进行法律服务市场调研活动，无论你愿意不愿意，必须正视对手，要对标竞争对手，并且虚心向竞争对手学习。没有竞争也就没有发展，北京是全国律师最集中的地方，是竞争最激烈的地方，但也是法律服务市场最大的地方。

没有金刚钻难揽瓷器活。合伙人谈下100万的合同，要有足够的法律知识、金点子、各种附加值去卖给客户。同样的一个客户，有的人只会等他消费几万元顾问费，而合伙人要有本事引导他消费百万元，关键是帮客户创造效益(诉讼减损也是同样道理)。

开拓市场，靠过硬的专业实力时代已经到来。面对一个客户，你对他的经营说不出道道来，对他的问题说不出套套来，消息比他还闭塞，理论比他还短缺，他没觉得你比他认识的一个年收入不到20万的人有多强，他怎么肯付你高价呢?

这是在客户面前考量「广深高速」的效果，合伙人，请大胆给自己加油。

三、如何有效沟通

当了合伙人，被律师们俗称老板了，千万别窃喜。换位思考一下：你能够给别人什么？凭什么他们给你打工呢？

加入合伙人团队，互相之间不是个上下级关系。只有愿意在帮助别人成功的过程中获得成功的，才有可能成就事业。更多换位思考，合伙人之间的合力才会形成。

各位走到合伙人这一步，要认识到最后拼的是心态。好的心态促进良好的沟通，积极参与到合伙人梯队建设、合伙人制度建设中来，没有沟通就没有合作。

松下幸之助一生期望从根本上矫正混沌的社会状况，他称之为PHP研究。PHP是指「Peace and Happiness through Prosperity」，就是通过繁荣带来和平与幸福。他的初衷是立足人性，从诚实正直的角度来思考社会各种制度的应有形态，共同走向繁荣之路。「从诚实正直的角度」来思考问题，希望是我们合伙人的习惯性思维。

我们不回避矛盾，但是也要多用正面的积极的眼光去看待存在的问题，总之我们是一个团队，要包容各种各样的个性，能力有大小，但是价值观必须一致，齐心协力才能向前进。

合伙人之间沟通的范畴有工作经验的交流与分享，还有生活态度的交流与分享，根本的沟通是价值观的统一。价值观的统一是一个过程，讲到底，对个人的长期利益获得有一个认识过程。长期利益与短期利益，全局与局部的利益，不时会发生矛盾。我们每年的董事会、每周的晤餐会，微信能者多劳群、广深高速群、135行动队群等等，都不时为价值观的统一进行有效的沟通。

有的同学一开始可能思想准备不足，没想到当了合伙人更大的挑战在面前，更剧烈的烧脑游戏在面前。价值观的统一是一个渐进的过程，我相信凡是真的用心践行短期利益服从长期利益，局部利益服从大局利益的同学，不断自觉做扩胸运动的同学，将来会有大出息。

沟通的能力，沟通的效果，可能决定你在「广深高速」上能走多远。

My advice is yes, have a big ego, but do not be egotistical. 

这个世界有越来越多的不确定性，最后将这句话送给阳光路上奋斗的青年才俊们！