从客户角度看：

什么样的律师才能从众多竞聘者中脱颖而出？

 

文/Gloria Noh Cannon

译/吕林懋

来源/BCG Attorney Search

 

在这个疯狂的经济时代中，为了不成为下一个雷曼兄弟，各种类型和规模的公司都在探索不同的方法来最小化公司的运行成本和管理花费。在这些花费之中，首当其冲的就是外部法律服务费用。

 

因此，律所合伙人们当然非常关注他们与现有客户和潜在客户的关系，以及如何最好地培养和巩固这种关系。

 

在担任一家非常受到尊敬的私募股权投资管理公司工作的法务时，我曾与很多律师事务所有过合作。在这些合作的经历中，有一些律师事务所的工作效率非常高，有一些则不然。

 

这篇文章介绍了一些使外部律师在众多竞争者中脱颖而出的方法。尽管这些方法相对简单，但可以帮助外部律师向客户展示自己的价值，继而巩固他们的客户关系。

 

帮助客户管理好外部法律服务成本

 

总而言之，从客户的角度看，在决定是否继续购买外部法律服务时，一个最重要的因素就是这种服务的整体成本。律师事务所应当尽可能地帮助法务完成他们工作的首要目标，即以性价比最高的方式为公司提供有效的法律咨询服务。

 

有助于实现这一目标的一种方法，是为每一个新案子的预期费用和开支提供项目预算。这种方法对于重复交易特别有帮助。通过这类措施，你可以帮助公司法务有效向管理层做好与特定交易相关联的总成本的预估，在案子结束时，不会出现让客户生气或失望的意外情况。

 

有调查指出，越来越多的公司正在使用基于互联网的电子系统来追踪其支出，预算和收益。在我之前公司的里，我们会例行地要求我们的首席外部法律顾问提供关于每个新基金组建交易的计划预算方案。虽然这似乎是一个令人难以置信的艰巨任务，而且明显大多数律所不愿意提供这样的服务，但是如果这样做，你的客户会感受到你对他们财务目标的理解。这将在目前的法律市场中备受欣赏。

 

客户也知道，每一件案子中往往都会出现意料之外的事件。当这种情况出现时，他们最需要的只是一个基于新情况而给出的预算。更重要的是，客户会感谢你愿意将他们的工作变得更加容易。

 

要记得，法务是要对他们的老板负责的。他们不想因为一个案子中超出预期的法律服务费用而被置于尴尬境地或被打个措手不及。因此，一份使客户认可的预算可以帮助避免这种不想要的结果。

 

积极响应客户的要求并且保持联络通畅

 

虽然这听起来非常简单，但是尽早回复客户的邮件被广受认可，并且必定是一个加分项。根据我的经验，每当我有法律问题需要回答时，可以给出非常快速回复的律师绝对是我的首选。即使你的反应只是简单地让客户知道你可能不能立即回答，但会开始研究这个问题并且在不久的将来给出回复，你的反应也会满足客户对律师响应时间的期待，并且使他们相信，这个问题已经有人正在研究了。

 

此外，定期向客户汇报当前状况同样非常重要。尤其是，如果在原先约定的期限内无法完成任务，一定要尽可能地提前通知，使得客户可以采取恰当的应对措施。

 

同样，尽管这是一个非常简单的解决方案，却常常被律师们忽略。

 

有一个极端的非常不幸的例子。由于外部律师没有提供及时回复，我之前所在公司的总法律顾问在参加一个重要的战略会议时还没有对主要议题做好充分准备。我们给了这家律所几个星期的时间来告诉我们应该怎么解决这个重要问题。但是，这家律所非但没有提供及时的回复，反而将我们的总法律顾问置于只能在会议开始前几个小时向律师催要法律建议的尴尬状况。然而，他们给出的建议并没有我们想要的那么详尽。总法律顾问对此不满意。不用说，这家律所很快就被换掉了。

 

提供新鲜的法律资讯

 

律师事务所帮助客户的另一种方式是向他们提供一些法律方面的，可能会影响到他们业务的最新资讯。

 

公司法务通常没有像lexis或 westlaw一样的法律研究工具。因此，法务通常会仰赖他们的外部律师来更新相关领域的法律发展情况。虽然这似乎是一个相当简单的想法，但实际上，提供这样服务的律所少得令人吃惊。

 

主动出击提供服务，而不是等着客户吩咐，这通常会为律所带来新的生意。

 

除了每月按时给客户提供资讯，另一个让你的客户了解最新的法律发展的很有创造性的方法是邀请你的客户参加“继续法律教育”研讨会。和执业律师一样，公司法务也有继续教育课程方面的需求，但对他们来说，通常很难有满足这样的需求的机会。然而在律所里，却常常有很多由律所主办或者来自外部的法律培训。在法务们积极寻找研讨会或讲习班以满足他们的继续法律教育课程需求时，如果你邀请你的客户参加这类课程，都会使你的客户非常感激，就像我在任何时候收到这样的邀请一样。

 

维系一个专门的客户团队

 

如果你已经向客户证明你可以用性价比最高的方式提供服务，那么你的客户很可能会让你处理一些额外的事务。

 

满足客户这方面需求的一个方法是：给特定客户安排专门团队，甚至在正常人事更迭的情况下，也要尽量保持这个团队的连续性。通过这样的方式，客户会觉得你了解处理他们事务的具体方法，和你合作非常舒服。

 

比如说，我之前的公司曾雇佣过一个律师事务所作为处理基金设立事宜的主要外部法律顾问。除了主要的合伙人外，一个高级律师助理被分配来处理我们所有的基金设立事务。因此，她非常了解我们处理这类事务的首选方式。这非常有效地避免了花在新人重复工作或者重新了解我们喜好和做法上的时间浪费，在实际工作中充分证明了它的高效性。

 

因此，虽然初级律师常常来来去去，但有一个中级或高级律师始终负责着这个案子，再加上合伙人的最终负责，使我们相信这项事务可以在这家律所得到高效的处理。

 

结论

 

以上仅仅是几个有关外部律师如何成功地运用技术，与客户建立长期的，相互满意的关系的例子。其中的一些方法看似简单明显，但却往往容易被律师事务所忽略。

 

请记住，公司的法务需要向他们自己的客户，即公司的管理层负责。他们会非常感谢你为协助他们最好地完成工作所做出的努力。这些额外的方法会让他们感受到你心里有他们的最大利益，从而帮助你在激烈的竞争中脱颖而出。